Modul 1
ICP – Ideal Customer Profile
Unser idealer Kunde auf einen Blick: Wer passt zu imc Express und bei wem lohnt sich der Vertriebsaufwand nicht?
Unternehmensgröße
500 – 5.000 MA
Branchen
Produktion, Automotive, Pharma, Logistik
Bedarf
Onboarding, Compliance, Produktschulung
Budget
> 50k € p.a. für digitales Lernen
Entscheider
HR, L&D, IT-Leitung, GF
Treiber
Digitalisierung & Transformation
imc
Express
Express
Ideale Kundenprofile (ICPs)
Entscheider
- ✔ HR-Leitung / CHRO – Verantwortet Personalentwicklung und Weiterbildungsstrategie
- ✔ L&D-Verantwortliche / Head of Learning – Steuert Lernplattformen und Trainingsprogramme
- ✔ IT-Leitung – Entscheidend bei LMS-Projekten und Systemintegrationen
- ✔ Geschäftsführung (bei KMU) – Direktentscheider bei Unternehmen bis 1.000 MA
Kunden ohne Potential
Klassische Autoren
- ✘ Unternehmen < 200 Mitarbeiter – Zu geringe Lernerzahl für wirtschaftlichen Einsatz
- ✘ Öffentlicher Sektor ohne Budget – Fehlende Digitalisierungsmittel verhindern Projekte
- ✘ Reine Beratungshäuser – Kein eigener Bedarf an Mitarbeiterentwicklung
- ✘ Keine HR/L&D-Strukturen – Kein Ansprechpartner und kein internes Mandat
Modul 2
Kundenlandschaft
Die wichtigsten Kennzahlen unserer Kundenbasis, Pipeline, Churn-Analyse und Neukundengewinnung auf einen Blick.
Bestandskunden aktiv
Aktuelle Kundenbasis & Umsatz
120
Aktive Kunden
3,4 Mio. €
Gesamt-ARR
28.000 €
Ø ARR / Kunde
Top 3
Branchen unten
Pipeline / Opportunities
Offene Deals & Konversionsrate
85
Offene Opps
3,0 Mio. €
Pipeline-Volumen
35.000 €
Ø Deal-Größe
28 %
Win-Rate
Churn / Verlust
Kündigungsgründe & Rate
12 %
Churn-Rate p.a.
~15
Kündigungen / Jahr
Neukunden-Ziel
Jahresplanung & Zielerreichung
40
Ziel Neukunden
1,2 Mio. €
Ziel-ARR Neu
24
Aktuell gewonnen
4,5 Mon.
Ø Sales Cycle
Modul 3
Marktbegleiter
Die wichtigsten Wettbewerber im Überblick – ihre Stärken, Schwächen und Positionierung im Markt.
🟦
Cornerstone OnDemand
Enterprise LMS & Talent Management
Große Installationsbasis im Enterprise-Segment. Stark in Talent Management und Compliance. Komplexe Implementierung und hohe Kosten.
🟢
SAP SuccessFactors
Integriertes Learning im SAP-Ökosystem
Attraktiv für bestehende SAP-Kunden durch nahtlose Integration. Learning-Modul oft als Add-on positioniert. Weniger flexibel als Standalone-Lösungen.
🟣
Docebo
KI-basiertes LMS
Starkes Marketing und schnelles Wachstum. KI-Features für personalisiertes Lernen. Primär im angloamerikanischen Markt verankert.
🟡
360Learning
Collaborative Learning Plattform
Collaborative-Learning-Ansatz mit starker Community. Besonders beliebt in Frankreich und wachsend in Europa. Fokus auf Peer-Learning und User-Generated Content.
🟠
Haufe Akademie
DACH-Weiterbildungsanbieter
Sehr starke Marke im DACH-Markt mit breitem Weiterbildungsportfolio. Kombination aus Präsenz- und digitalen Formaten. Weniger technologiegetrieben.
🔵
iSpring
Günstiges Autorentool & LMS
Preislich attraktiv, besonders für KMU. Einfaches Autorentool mit solidem LMS. Eingeschränkter Funktionsumfang im Enterprise-Bereich.
Modul 4
Vertriebs-Nuggets
Klicken Sie auf eine Frage, um die Antwort aufzudecken. Testen Sie Ihr Vertriebswissen!
1
Was ist der wichtigste Faktor im B2B-Vertrieb?
Vertrauen und Beziehung. Kunden kaufen von Menschen, denen sie vertrauen. Produktfeatures sind sekundär – entscheidend ist die persönliche Beziehung zum Ansprechpartner und das Vertrauen in den Anbieter.
2
Warum verlieren wir Deals?
Die häufigsten Gründe: Kein Zugang zum Entscheider (35 %), Preis/Budget (25 %), Wettbewerb (20 %), falsches Timing (20 %). Der größte Hebel liegt also darin, frühzeitig den richtigen Ansprechpartner zu identifizieren.
3
Was unterscheidet Top-Performer von durchschnittlichen Vertrieblern?
Disziplin im Follow-up, aktives Zuhören und ein strukturierter Vertriebsprozess. Top-Performer verkaufen Mehrwert statt Features und haben ein konsequentes Pipeline-Management.
4
Wie lang ist unser typischer Sales Cycle?
Im Durchschnitt 4,5 Monate. Bei Enterprise-Kunden (> 2.000 MA) sind es 6–9 Monate, bei KMU 2–3 Monate. Entscheidend ist, den Prozess nicht künstlich zu verkürzen, sondern jede Phase sauber abzuarbeiten.
5
Was ist die größte Hürde bei der Neukundengewinnung?
Den richtigen Ansprechpartner zu finden und einen ersten Termin zu bekommen. Nur ca. 3 % der Kaltakquise führt zu einem Termin. Warme Intros über Netzwerke und Events sind 5× effektiver.
6
Wie sollte ein ideales Erstgespräch aufgebaut sein?
70 % Zuhören, 30 % Reden. Fragen stellen, Pain Points identifizieren, nicht sofort pitchen. Das Ziel des Erstgesprächs ist nicht der Abschluss, sondern den nächsten konkreten Schritt zu vereinbaren.
7
Was ist der häufigste Fehler bei Demos?
Zu viele Features zeigen statt den konkreten Nutzen zu demonstrieren. Eine gute Demo adressiert maximal 3 Kernthemen, die direkt auf die Pain Points des Kunden einzahlen. Weniger ist mehr.
8
Wie gehen wir mit dem Einwand „Zu teuer“ um?
ROI aufzeigen: Kosten pro Lerner berechnen, Zeitersparnis quantifizieren und die Opportunitätskosten schlechter Schulung verdeutlichen. „Teuer“ ist relativ – entscheidend ist der Wert, den wir liefern.